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新品“橋頭堡”蛻變之路
發布日期:2021-10-09    作者:郭姍    
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新品“橋頭堡”蛻變之路

2021年上半年,創新研究院工業線材銷量同比增長73%

利潤同比增長188%

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創新研究院成立兩年以來,研發銷售中心工業線材事業部扎根省內市場,聚焦突擊西南、西北、華北等區域品種鋼市場,搶占工業用鋼空白市場領域,工業線材在產品研發、銷售方面實現跨越式發展,銷售業績實現了從無到有,從有到大幅提升,產品區域和產品種類全面覆蓋。面對激烈的同質化競爭市場,這座陜鋼集團新品“橋頭堡”成功地走出了一條蛻變之路。

從零起步鋪就品種鋼營銷大動脈

201912月,創新研究院首批人員到崗,經過選聘,年僅31歲的朱泊被聘為工業線材事業部負責人,面對全新的產品銷售領域,他的心情尤為復雜,有興奮、有期待,也有忐忑。

西南、晉南、西北品種鋼新增產能正加快投放,陜鋼新產品開發工作處于起步階段,市場品牌認可度較低,市場競爭異常激烈。

面對陌生的工業線材領域,他認為只有先做好產品銷售規劃,提煉凝聚核心營銷思路,才能有的放矢。

他以歸零的心態直面挑戰,帶領工業線材事業部人員快速適應和切換,主動求變,“轉戰”工業線材區域市場。

先后分三隊進行市場走訪調研,第一時間走訪下游終端客戶,每到一處,充分收集到優鋼庫存、在途發運、終端復工、市場現狀等寶貴信息,并及時反饋給公司,為銷售決策提供重要支撐。

2019125日,第一批研發產品順利送達漢中禹龍科技客戶庫房,首單產品研發銷售業務完成,標志著內外部流程成功打通,研銷一體化模式初步建立,創新研究院銷售業務正式步入正軌。

“我們依托研發銷售雙經理制,銷售業務和研發技術人員并肩作戰,一起走市場、跑用戶、扎根現場,解決質量難題,以質取勝,贏得了行業內龍頭企業的認可,市場開拓越走越寬,成功開發直供客戶50余家,銷售區域涵蓋陜西省內、川渝、貴州等12個省市區域,初步實現了工業線材的轉型升級。”

朱泊說,陜鋼人不服輸的精神和鍥而不舍的干勁,在他們身上體現地淋漓盡致,面對疫情大考,他們勇于“擔當”、堅定“專注”,團結一心,攻堅克難,取得了一個又一個突破,打開了陜鋼集團工業線材領域的新局面。

突破自我優質服務延展品牌價值

2020年伊始,面對工業線材全年銷量任務指標,公司內外充滿了各種不確定的聲音“工業線材事業部能不能完成任務?新品工作剛起步,研發和市場推進能共同配合完成銷量與利潤要求么?”

抱著“不進則退、慢進亦退”的緊迫感和危機感,朱泊清醒地意識到,要想獲得下游客戶的青睞,只有緊盯市場競爭情況及客戶需求、緊盯產品工藝指標,結合客戶的使用反饋,提供全環節專業體系服務,才能得到市場和客戶的廣泛認可。

面對終端渠道開發與維護,工業線材事業部踐行自己獨特銷售模式:以擦亮陜鋼品牌為導向,以“渠道定制服務”為手段,努力成為同質化產品區域銷售的主導者,提供產供銷一體商業模式的實施者。

在渠道管控方面,他們立足川陜,主動出擊,對行業有影響力終端企業帶隊拜訪考察、定期走訪,不斷宣傳推介,對客戶實施“一戶一策”分級分類管理,通過新品推廣、新品試用、產品定制等多種方式,與金屬制品行業標桿企業建立了直接合作關系。

在產品定制方面,對下游金屬制品企業進行全鏈條摸排,尋求對口產品結構調整方向,在產品工藝上緊貼客戶需求,對客戶標準進行核定,并努力提高拳頭產品銷量,優化品種結構。

面對下游終端客戶群體,業務人員實地跟蹤調研,參與產品全程服務,解決產品使用過程中出現的技術問題,并及時總結、查漏補缺,真正把“以客戶為中心”踐行到工作的每一個環節,贏得了客戶高度贊譽。

兩年里,工業線材事業部交出了靚麗的成績單,2020年實現產品銷售目標完成119%,新開發產品客戶44家,相繼推出十余項新產品;2021年上半年銷量同比增長73%,利潤同比增長188%,實現了“承接挑戰、全面升級”的不斷蛻變。

揚帆正起航,潮頭勇爭先。實現陜鋼做強、做精、做優、做美的蝶變重生,是每個陜鋼人的堅定決心,站在新的歷史起點上,陜鋼人必將帶著鋼鐵強國的使命榮光,在建設高質量發展的征途上,留下堅定而有力的前進腳步。(創新研究院 郭姍)

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